S prodajo podjetja sem želel 'svojemu otroku' dati krila

KAPITAL: Ste eden tistih slovenskih podjetnikov, ki je prodal svoje zelo uspešno podjetje. Kakšni so občutki, ko niste več lastnik tako rekoč »svojega otroka«? Mnogi imajo s tem veliko problemov in vztrajajo do konca, četudi nimajo naslednikov.

Milan KUSTER: Zagotovo gre za mešane občutke. Sam sprva nisem nameraval prodati svojega podjetja, hkrati pa sem se zavedal, da je življenje kratko, nič ne bom odnesel s seboj in tudi ne bom mogel biti lastnik do neskončnosti. Izhajal sem iz tega, da mora biti sprememba vedno usmerjena v boljše in mora pomeniti korak naprej. Ko sem o tem razmišljal, je bilo moje vodilo, da želim s podjetjem prodreti na svetovni trg. Ker pa me je omejevala distribucijska pogodba s tedanjim nemškim partnerjem Lunos, saj smo bili njihov zastopnik za področje Balkana in nismo mogli prodajati v druge evropske države, pa tudi v Kanado, ZDA in še kam ne. Zaradi omejevanja nemškega partnerja smo kasneje začeli lasten razvoj in tudi lastno proizvodnjo in se s tem tudi precej lažje odpovedali sodelovanju z nemškim partnerjem. Nameravali smo nadaljevati samostojno poslovno pot. Ob tem pa smo se soočili s specifičnostjo posameznih trgov in njihovih regulativ. In jasno nam je bilo, da se moramo povezati z večjo korporacijo na področju prezračevanja, ki že ima svoja podjetja po več državah, in s tem bi lahko plasirali tudi slovensko znanje pod blagovno znamko Made in Slovenija. Dobili smo sedem ponudb, med drugim tudi ponudbo angleškega podjetja Volution Group, ki je največje na svetu, kotira na angleški borzi in je lastnik osemnajstih podjetij na področju prezračevanja. Želeli so stoodstotno lastništvo in bilo mi je jasno, da se bom moral odpovedati »svojemu otroku«, hkrati pa mu bom dal krila, da bo lahko z novim lastnikom poletel bistveno dalje kot bi z mano. Pa še eno specifično situacijo moram omeniti. Imam dve hčeri in nobene nismo silili, da bi se ukvarjala z dejavnostjo podjetja. Vsaka je sledila svojim sanjam, ki pa nimajo nobene povezave ne s poslom in ne s prezračevanjem. Če bi imel recimo sina, ki bi ga vpeljal v podjetje, bi gotovo razmišljal drugače o prihodnosti podjetja. Moje vodilo je torej bilo zagotoviti nadaljnji razvoj podjetja in zaposlenim omogočiti varnost in pošteno plačilo. Prav o tem pa smo se tudi največ pogajali z novim lastnikom. 
Skratka, zadeva se je začela tako, da sva se z ženo usedla, se dogovorila, kako naprej, najela sva svetovalno podjetje, moram pa reči, da so nas detajlno pregledali tudi pri potencialnem kupcu – imeli smo kar 17 revizorjev, ki so obrnili vsak list. Pogodba je imela 180 strani, bilo je potrebnih tudi milijon kompromisov, moram pa reči, da so upoštevali vsaj 80 odstotkov mojih zahtev, med drugim tudi to, da ostanem v podjetju. kako dolgo hočem. Torej načeloma me ne morejo odpustiti, razen z zelo visoko odpravnino, sam pa lahko grem, kadarkoli hočem. Ravno mineva leto dni od podpisa pogodbe in res smo potrebovali kar nekaj časa, da smo izpeljali integracijo s tako velikim sistemom, kot so novi lastniki. Tudi zaradi odgovornosti do zaposlenih nikakor nisem želel vzeti več kot 20 milijonov evrov kupnine in se takoj umakniti, kar bi seveda lahko. Tako da sem sedaj neke vrste obrambni zid pred milijon zahtevami novega lastnika, ki sem jih primoran v večini primerov tudi ignorirati, saj gre za čisto drugo poslovno okolje. Včasih sem izgubil tudi živce in vodstvu koncerna tudi dokaj nesramno povedal, da kljub številnim doktoratom pri nas ne bi mogli voditi niti trafike, saj so vztrajali pri nekaterih korporativnih zahtevah, ki pri nas nimajo nobenega smisla. Po enem tednu je predsednik uprave priletel v Slovenijo in se mi opravičil, češ da imajo pri njih res veliko posebnosti, ki pa ne sodijo v slovensko okolje. Moja edina želja pa je skrbeti za zdrav razvoj podjetja, dobro počutje in varnost zaposlenih. In tudi zato so naši rezultati odlični!
 

KAPITAL: Imate odlične poslovne rezultate. Dodana vrednost na zaposlenega je 240.000 evrov, kar je vsaj štirikrat več od slovenskega povprečja. Medtem pa slovenska vlada napoveduje »drzno« gospodarsko rast v naslednjih letih s ciljem 100.000 evrov dodane vrednosti na zaposlenega. 

Milan KUSTER: Naš dobiček je res relativno zelo visok, treba pa je povedati, da naši dobički niso bili vedno tako visoki. Veliko rast smo dosegli v zadnjih dveh letih, saj smo ogromno investirali v razvoj, ustvarili linijo lastnih izdelkov, poskrbeli za odlično organizirano proizvodnjo. S tem smo dosegli, da so vsi procesi, od proizvodnje do maloprodaje, v naših rokah. Nimamo podizvajalcev niti posrednikov in ravno zaradi tega je tudi naš dobiček veliko večji. 

KAPITAL: Pravzaprav so najboljši časi še pred vami. Vedno več se govori o trajnostnem razvoju, samooskrbi z energijo, zdravem načinu življenja. Verjetno so angleški lastniki opravili odličen nakup!

Milan KUSTER: Seveda, zato so tudi kupili podjetje. Je pa res, da smo v naših projekcijah upoštevali tudi prihodke iz bodočega poslovanja na Hrvaškem in tudi drugih držav. Hrvaška je odličen trg in naša rast je že sedaj cca 50 do 60 odstotkov na leto. Naša strategija je »zavzeti« trg za trgom in ne vstopati na več trgov naenkrat. In to se je na Hrvaškem pokazalo kot odlična strategija. Na Hrvaškem imamo svojega direktorja, in šele ko smo tja postavili svojega človeka, je začela krivulja prihodkov strmo naraščati. Prepričan sem, da bomo v petih letih na Hrvaškem trgu naredili več kot v Sloveniji.
Imamo pa tudi v Sloveniji še ogromno prostora. Moj poslovni koncept je bil že od vsega začetka ta, da želim ponuditi prezračevanje za vsak dom. In tudi cenovno dostopno. Torej imamo ponudbo za vsak dom. V petnajstih letih smo naredili več kot 50.000 objektov in moja ideja je bila že od vsega začetka ta, da mora postati prezračevanje v domovih nekaj podobnega, kot je klima v avtu. Pred desetletji smo se vsi vozili brez klime, danes pa praktično ni več avta brez nje. In ravno to je moja filozofija – prezračevanje v vsak dom, kjer preživimo tudi veliko več časa kot v avtih. In to je zelo pomembno. S sistemom prezračevanja sta kvaliteta življenja in predvsem nočnega počitka veliko večja, predvsem pa bolj zdrava. 
 

KAPITAL: Pa se Slovenci tega zavedamo?

Milan KUSTER: Se, pa čeprav številni uradi o tem ne objavljajo svetovnih statistik, pa bi jih morali. Slovenci smo svetovni prvaki po številu prezračevanih stanovanj glede na število prebivalcev. Prezračenost gospodinjstev v Sloveniji je približno 12,5 odstotka. V veliki meri je to tudi zasluga našega podjetja, ki je do lani poslovalo pod imenom Lunos d.o.o. in danes nadaljuje poslanstvo pod imenom i-Vent d.o.o. 
 

KAPITAL: Ste si sedaj z Lunosom konkurenca?

Milan KUSTER: Seveda smo konkurenca. Do lani poleti se je moje podjetje imenovalo Lunos d.o.o. Vse, kar sem naredil, ko smo prodali podjejte, je to, da smo se preimenovali iz Lunos d.o.o. v I-Vent d.o.o. Podjetje I-Vent ima isto davčno številko, isto matično številko in isti naslov, kot ga je imelo podjetje Lunos. Imamo isti koncept in delamo enake stvari. Nemški lastniki so pred časom ugotovili, da smo v 13 letih zavzetega dela uspeli izgraditi blagovno znamko Lunos, ki je v Sloveniji postala sinonim za prezračevanje. In to smo naredili izključno sami, z lastnimi sposobnostmi in z lastnim denarjem. Nemci namreč niso prispevali ne znanja in ne denarja!
So pa pred nekaj meseci ustanovili novo podjetje z istim imenom ki smo ga mi imeli preteklih 13 let, torej Lunos d.o.o. Sedaj se izdatno reklamirajo in v javnosti skušajo ustvariti vtis, da gre za isto podjetje, kot je bilo v naših časih. Lahko razumem njihovo željo, da želijo po istem principu delati rezultate, kot smo jih delali mi, se mi pa zdi izjemno nekorektno, da na ta način zavajajo javnost in želijo jadrati na ugledu, ki ga je naredilo moje podjetje Lunos d.o.o. 
In to z novim podjetjem, brez izkušenj in s samo nekaj zaposlenimi.
Mi imamo samo na področju svetovanja strankam deset visoko usposobljenih prodajnih svetovalcev, ki imajo za sabo tisoče projektov, imamo 17 visoko usposobljenih in popolnoma opremljenih monterskih ekip, ki razpolagajo z najboljšo tehnologijo in imajo tudi za seboj več tisoč uspešno izvedenih montaž. Montaža prezračevalnega sistema je namreč izredno pomembna v celotnem procesu storitve in mi smo montaže po toliko letih tako izboljšali, da ljudje včasih sploh ne morejo verjeti, kako hitro in profesionalno izvedemo proces vgradnje prezračevalnega sistema. Naj povem, da smo za kakšno večjo montažo včasih potrebovali dva dni, zdaj pa le štiri ure. Novi Lunos je seveda sto svetlobnih let od zadaj na vseh teh področjih. 
Novi Lunos želi z zavajanjem javnosti del naše zgodovine pripisati sebi. Žal smo bili primorani narediti nekaj, česar nisem nikoli želel – vložili smo tožbo proti novoustanovljenemu podjetju Lunos, ki zavaja s podatki. To tožbo bomo zagotovo dobili, čeprav z nekoliko grenkim občutkom, saj si nisem mogel nikoli predstavljati, da bom moral tožiti podjetje Lunos, ki sem ga pravzaprav ustvaril iz nič. Res sem trpel, ko sem se odločil za tožbo, a žal druge možnosti ni bilo.

KAPITAL: Če se še vrneva k prodaji podjetja. Je to pravi recept tudi za vedno večje število lastnikov podjetij, ki so brez naslednikov? Pravzaprav imamo v Sloveniji dve varianti prodaje podjetij. Prvi lastniki želijo dobro zaslužiti, drugi pa predvsem omogočiti nadaljevanje poslovanja »svojega otroka«. Gre za veliko odličnih podjetij, ki pa žal nimajo naslednikov. Kakšne so vaše izkušnje po enem letu od prodaje? Bi danes naredili drugače?

Milan KUSTER: Ne bi naredil drugače, saj tudi sam nimam naslednika v podjetju. In tudi z ženo nisva želela, da bova podjetnika še v pozno starost. Moje mnenje je še vedno isto. Veliko uspešnih podjetnikov je ravno pred to dilemo – prenesti poslovanje na naslednike ali pa poiskati managerje, ki bi vodili podjetje. Sam ne poznam takšnega uspešnega primera. Torej tudi tisti, ki vključijo otroke, večkrat delajo več kot prej ali pa se jezijo na otroke, da ne delajo dovolj dobro. Kar se pa tiče managerjev: danes ga v Sloveniji zelo težko najameš, četudi mu daš 10.000 evrov plače in pričakuješ, da bo delal kot ti. Običajno imajo takšni managerji tako že svoje podjetje in kar nekaj tovrstnih poskusov se je slabo končalo za podjetje in seveda tudi lastnika. V Sloveniji je žal to zelo težko in je takšna kultura čisto drugačna kot v tujini. 
Zadnjič smo imeli tovrstno razpravo na Škrabčevi domačiji. Če imaš na primer vinarijo, gostilno ali kakšno drugo dejavnost, ki prehaja iz generacije v generacijo, je seveda zgodba nekoliko drugačna, saj so otroci integrirani v ta proces že od malega in je ta prehod popolnoma normalen. 
Ko pa so branže specifične, visokotehnološke ali ozko specializirane, je zgodba povsem drugačna. Žal ne poznam ravno veliko podjetnikov, ki bi svojo dejavnost prenesli na naslednjo generacijo in bili s tem zadovoljni. Je seveda nekaj primerov, kot recimo podjetje Jezeršek pa Iskra, je pa to prej izjema kot pravilo. Mislim tudi, da je izredno pomembno ne obremenjevati otrok z zadevami, do katerih nimajo afinitete. Treba jim je pustiti, da se sami odločijo in ukvarjajo z zadevami, ki so jim pisane na kožo. To je bila tudi moja odločitev glede hčera. Ne s prejšnjim in ne sedanjim podjetjem nimata nobene povezave, sta pa obe zelo uspešni na svojem področju. Ena bo igralka, druga pa psihoterapevtka. In zadnje, kar si želim, je, da jima onemogočim njune sanje in ju obremenim s podjetjem. 
 

KAPITAL: In verjeno ni smiselno čakati v neskončnost z odločitvijo o prihodnosti podjetja. Kdaj je torej pravi čas?

Milan KUSTER: Seveda, vse je stvar zavesti in vedenja, kaj hočeš. Če imaš uspešno podjetje, ki je zanimivo za prodajo, je vse odvisno od tega, kakšen tip človeka si in seveda kaj pravi žena! Ali želiš še več denarja, še večjo jahto, morda s kom tekmuješ, saj so vedno še boljši, še bolj bogati. Ali pa se zavedaš, da je življenje kratka zgodba, da si naredil zelo uspešno epizodo – predvsem materialno –, v tem času pa si moral sprejemati kompromise, biti manj z družino, veliko na poti. In se odločiš: naslednje leto bom star 60 let, pred nama z ženo je še lep del življenja, ki ga lahko preživim kvalitetno. Zakaj bi toliko delal, kot sem pred petnajstimi leti, raje najdem druge smisle v življenju. 
 

KAPITAL: Pa vendar, kakšni so občutki ob prodaji podjetja, ki ga človek ustvari iz nič? Nato pa danes podpiše pogodbo in se naslednje jutro zbudi z 20 milijoni evrov več na računu?

Milan KUSTER: Odgovor je enak kot pri zgornjem vprašanju. Vse je odvisno od človeka in njegove percepcije, odnosa do denarja in predvsem kvalitete življenja. Če si labilna osebnost, te mogoče kup denarja spremeni, če pa si »normalen« in nimaš več mladostniških kompleksov, potem pa ti ta denar pomeni neke vrste odgovornost, breme, z njim moraš upravljati, in to je dodatno delo, ki ne prinaša ravno velikega užitka. Denar je v prvi vrsti sredstvo za zadovoljevanje svojih potreb. 
Še preden sem prodal podjetje, sem imel več kot dovolj denarja, da zadovoljim vse svoje potrebe. Potem pa je prišla še prodaja in kar zajeten kup dodatnega denarja. Pa zdaj ne živimo čisto nič drugače, kot smo živeli pred recimo tremi leti. Pojesti ne moreš več, dobre avtomobile smo imeli že takrat, tudi dovolj nepremičnin in dobro kvaliteto življenja. Nam se ni nič spremenilo! Marsikomu pa bi se seveda lahko. Porabiti denar je seveda najmanjši problem. Poglejte samo dobitnike na lotu. Velika večina, ki je zadela milijone, je čez leta obubožala. Denar je hudičeva energija, ki te preizkuša. In če nisi odrasel in dovolj močen, lahko imaš velike probleme. Treba se je zavedati, da denar ne more kupiti zdravja, prijateljev, tudi ugleda ne. 
 

KAPITAL: Je pa I-vent oziroma Milan Kuster tudi zelo družbeno odgovoren do svojega mesta, to velja predvsem za šport, ste tudi glavni pokrovitelj odbojke v Mariboru. 

Milan KUSTER: Gre za stanje zavesti, stanje pogleda vsakega posameznika. In seveda, kakšen odnos imaš do denarja, do skupnosti in konec koncev do življenja. 
Najprej naj povem, da sem del kupnine v dogovoru z ženo razdelili med zaposlene, s tem da smo jih že prej bogato nagrajevali.
Že prej smo veliko dajali tudi v okolje, v katerem živimo. Čeprav imam včasih kar grenak občutek, saj mi ta družba skozi davke vzame zelo velik delež. Boli me pa predvsem, da s tem denarjem ne poslujejo racionalno, saj če bi, bi jim rade volje dal še več. Pa kljub temu še ustvarjamo dobiček in del tega dobička nekje v vrednosti desetih odstotkov vračamo v okolje. V zadnjih petih letih smo vlagali v mariborski bazen cca 250.000 evrov letno. In to je bil tudi eden od pogojev za moje nove lastnike, da imam proste roke pri sponzorstvih in donatorstvih, torej vlaganju v okolje, kar se konec koncev tudi deloma povrne in posredno vpliva na dobre poslovne rezultate. 
Moram pa poudariti, da podpiramo tudi številne dejavnosti, ki nimajo nobenega vpliva na naše poslovne rezultate in zaradi tega nič več ne prodamo. Znamo pa oceniti zadeve, ki so pomembne za okolje, in konec koncev bodo v tem prostoru živeli tudi moji otroci in kasneje tudi vnuki. In ni mi vseeno, kakšen bo Maribor v prihodnje. Bolj ko gledam naše mesto, bolj sem žalosten. Sam s svojimi prispevki mesta seveda ne morem rešiti, sem bistveno premajhen. Boli me pa to, da moji podjetniški kolegi, ki ustvarijo podobne ali celo boljše rezultate kot jaz, nimajo odnosa do tega in je njihov odgovor v stilu, češ kaj bom dajal v to mesto, saj imam povsod samo probleme. Tudi jaz imam veliko problemov. In če mi verjamete ali ne, moje podjetje za potrebe občine ni prezračilo niti enega objekta, niti ene šole, vrtca ali občinskega stanovanja v lasti občine. Milan Kuster ni dobil v Mariboru niti enega posla! Nekateri kolegi mi pravijo, da je razlog favšija, ki vlada v mestu, in zaradi tega privilegiranost projektov, ki so pač bolj v interesu župana. Žal kvaliteten zrak v vrtcih, šolah in drugih javnih objektih še ni prišel na vrsto, videti je, da še dolgo ne bo. Tudi zaradi slednjega je stanje duha v Mariboru takšno, kot je, in s tem sem se bil primoran že zdavnaj sprijazniti. Nikogar nisem in ne bom prosil za kakšen posel, bom pa kljub temu še naprej dajal mestu. Saj denarja ne dajem županu, dam ga skupnosti in na to sem in tudi vedno bom ponosen.

OPOMBA UREDNIŠTVA REVIJE KAPITAL:

Po pogovoru z direktorjem družbe Lunos d.o.o. Urošem Fonovičem, vam podajamo tudi njihov komentar na intervju.

Družba Lunos GMBH iz Berlina že več kot 65 let izdeluje najsodobnejše prezračevalne sisteme. Ves razvoj in proizvodnja potekata v Nemčiji, podjetje pa je prisotno v 36 državah po svetu. V Sloveniji je družba LUNOS GMBH leta 2023 ustanovila hčerinsko družbo Lunos d.o.o., v kateri ima tudi 80-odstotni delež. V preteklosti je prezračevalne sisteme Lunos na tem območju vgrajeval lokalni distributer, ki pa ni imel nikakršne vloge v podjetju Lunos GMBH iz Berlina. 

Od aprila 2023 je podjetje Lunos d.o.o. edini zastopnik za vgradnjo originalnih prezračevalnih sistemov Lunos v Sloveniji, ki je tudi edini pristojen za širitev Lunosa na trge Hrvaške, Srbije, Črne Gore in Bosne in Hercegovine.